Обсудить проект

Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Обсудить проект

Смотреть все

Обсудить проект

Прежде чем запускать бизнес, проводить рекламную кампанию...

Интересные статьи

Баннер для сайдбара

Наши кейсы

Зачем бизнесу нужен ассортимент

158

15 мин

Полезное

3 июля, 2025

120

В этом материале вы узнаете:

🧾 Разложим по полочкам, что включает в себя ассортимент товаров и какие существуют его разновидности;

🎯 Разберемся, какие факторы влияют на наполнение каталога и как это отражается на бизнесе;

🔎 Покажем, как собрать собственный чек-лист и использовать ассортиментную матрицу в ежедневной работе;

📊 Обсудим основные принципы управления и частые просчеты, которые стоит избегать;

💸 Научим оценивать, какие товары приносят доход, и как использовать обратную связь для роста продаж.

Введение

Ассортимент — это не просто перечень товаров на сайте или полках магазина. Это стратегический инструмент, который влияет на продажи, повторные покупки, восприятие бренда и операционную эффективность. В PRODIGITAL мы рассматриваем ассортимент как ядр коммерческой модели, от которого зависит работа всей системы digital-маркетинга.

⚡️ Грамотно выстроенная ассортиментная политика позволяет:

Увеличить конверсию без дополнительного бюджета на рекламу;
Упростить логистику и сократить кассовые разрывы;
Сформировать устойчивое позиционирование в нише.

“

Если ассортимент не закрывает реальные потребности клиента — маркетинг будет сжигать бюджет впустую

На практике мы сталкиваемся с тем, что многие компании воспринимают ассортимент как нечто статичное. На самом деле это постоянно развивающаяся система, требующая регулярного анализа и гибкого управления. Только так ассортимент перестает быть складом и начинает работать как драйвер прибыли.

Что такое ассортимент товара и зачем он нужен

С точки зрения бизнеса, ассортимент — это совокупность всех товарных позиций, объединенных логикой спроса и доступных для покупки. Но в контексте онлайн-торговли это еще и ключевой элемент пользовательского опыта, влияющий на решения и действия клиентов.

В агентстве PRODIGITAL мы рассматриваем ассортимент как связующее звено между маркетингом и продажами.

Он отвечает на три вопроса:

Достаточно ли вариантов, чтобы клиент нашел нужное?
Насколько легко ему сориентироваться в предложении?
Чувствует ли он, что выбор сформирован с учетом его интересов?

“

Ассортимент — это не витрина, а форма коммуникации с покупателем

Если покупатель не находит нужного товара — он не станет разбираться, почему. Он просто уйдет к конкуренту. Поэтому ваша задача — не просто наполнять каталог, а формировать структурированное и целенаправленное предложение, которое отвечает ожиданиям и предпочтениям целевой аудитории.

Основные виды ассортимента и их отличия

Ассортимент может быть одинаково широким, но работать по-разному — в зависимости от логики его построения. В PRODIGITAL мы рекомендуем оценивать ассортимент по трем ключевым параметрам: формату, структуре и назначению.

🔸 По формату торговой модели

Универсальный ассортимент — охватывает широкий спектр товарных категорий. Подходит для маркетплейсов и гипермаркетов;
Специализированный — сосредоточен на одной нише, но проработан глубоко. Эффективен для брендов с фокусом на конкретную потребность;
Комбинированный — соединяет смежные товарные группы под общим спросом;
Смешанный — объединяет несвязанные между собой категории (например, электронику и косметику).

Каждый формат подходит под разные задачи. Универсальный ассортимент обеспечивает охват, специализированный — доверие и экспертность. Важно не копировать чужую модель, а выстраивать свою на основе данных.

🔸 По глубине и широте

Широта — количество товарных категорий;
Глубина — разнообразие позиций внутри одной категории;
Развернутость — наличие дополнительных решений для одной потребности (например, разные бренды одного типа товара).

“

Широта привлекает, глубина продает, а развернутость формирует лояльность.

Ошибкой многих компаний является односторонний фокус — либо на ширину, либо на глубину. Но без баланса ассортимент не работает на удержание.

🔸 По назначению и логике формирования

Продуктовый ассортимент — товары собственного производства;
Марочный — акцент на конкретные бренды;
Рациональный — включает только позиции с подтвержденным спросом;
Оптимальный — минимально затратен при максимальной отдаче.

Мы в PRODIGITAL рекомендуем использовать гибридные модели. Например, сочетать марочный и оптимальный подход, чтобы создать уникальное торговое предложение и сократить издержки.

Ключевые факторы формирования ассортимента

Ассортимент не возникает сам по себе. За каждой позицией в каталоге стоит причина — иногда экономическая, иногда логистическая, иногда поведенческая. Упрощать этот вопрос — значит ошибаться в стратегии с самого начала. Компании, которые выстраивают ассортимент без анализа внешней и внутренней среды, неизбежно сталкиваются с проблемами: избыток складских остатков, снижение оборота, путаница в позиционировании. Чтобы избежать этих последствий, необходимо учитывать факторы, влияющие на структуру и содержание предложения.

🔸 Торговый формат: что диктует структура

Ассортимент всегда зависит от типа бизнеса. Один подход для офлайн-магазина у дома, другой — для крупного e-commerce-проекта. Розничная модель требует более эмоционального ассортимента, заточенного под импульс. Оптовая — строится на повторяемости и стабильности.

Чем больше точек контакта с клиентом, тем точнее нужно выстраивать ассортимент. Иначе будет конфликт между интерфейсом и содержанием, между товаром и его ролью в воронке продаж.

Важно понимать:

🔸 Спрос и поведение аудитории

Целевая аудитория — основа любой товарной стратегии. Не зная, как покупают ваши клиенты, сложно понять, что им предлагать. Поведенческий анализ включает не только статистику покупок, но и информацию о действиях пользователей на сайте, частоте повторных заказов, отклике на новинки.

Если вы не понимаете, почему клиенты выбирают одни позиции и игнорируют другие, ассортимент теряет смысл как инструмент влияния.

🔸 Влияние сезонности

Каждый товар живет по собственному циклу. В одной категории активность начинается с приходом холодов, в другой — падает к концу осени. Если игнорировать сезонные сдвиги, то бизнес получает либо дефицит, либо затоваривание. Ни то, ни другое не приводит к росту. Оптимальный ассортимент — это всегда динамическая система. Никакой «раз и навсегда» не работает.

🔸 География и логистика

Одно и то же предложение не может быть универсальным. Климат, плотность населения, логистика, доступность поставок — все это корректирует список приоритетных товаров. В городах с высокой конкуренцией ассортимент должен быть глубже, в удаленных регионах — компактнее, но стабильнее.

Если товар часто отсутствует в наличии, клиент перестает доверять даже остальной части предложения. Поэтому распределение ассортимента по точкам — это не технический момент, а элемент имиджа.

🔸 Действия конкурентов

Выстраивать предложение в изоляции — опасно. Анализ чужих каталогов, брендов, позиционирования позволяет избежать дублирования и излишней широты. Иногда достаточно убрать 10% пересекающихся позиций, чтобы улучшить восприятие и структуру. Однако копировать ассортимент конкурента — значит повторять его ошибки. Лучше находить не занятую нишу внутри общей категории и закрывать потребность, которую упускают другие.

🔸 Тренды и изменения на рынке

Мода, привычки, социальные сдвиги — все это влияет на поведение покупателей. То, что продавалось еще два сезона назад, сегодня может не вызвать интереса. Особенно в digital-среде, где тренды меняются стремительно.

Роль аналитики здесь критична. Не нужно угадывать, нужно следить: за поисковыми запросами, за темами в социальных сетях, за тем, что обсуждают в отзывах. Иногда одно движение рынка полностью меняет приоритеты в ассортименте.

🔸 Ценовая структура

Ассортимент без расчета на покупательскую способность — это список, не дающий результата. Важно не только знать, сколько человек готов потратить, но и понимать, как он распределяет бюджет: где ищет выгоду, а где готов заплатить за сервис или качество.

Многие компании ошибочно считают, что широкая ценовая вилка — это преимущество. На деле она часто запутывает, если не подкреплена сегментированной выкладкой и грамотной логикой фильтрации. Ассортимент должен быть не только разнообразным, но и понятным.

Принципы и методы формирования ассортимента

Ассортиментная политика формируется не на интуиции, а на основе методологии. Если не опираться на систему, каталог быстро становится хаотичным — с дублирующимися товарами, непонятной иерархией, отсутствием приоритетов. Это мешает не только продажам, но и работе всей команды — от закупок до маркетинга.

В профессиональной практике существуют два базовых метода, на которых строится логика подбора товаров. Каждый из них применяется в зависимости от масштаба бизнеса, стадии его развития и уровня доступных данных.

🔸 Метод ассортиментного перечня

Суть метода — в четко утвержденном списке товаров, которые обязательно должны быть в наличии. Он формируется на основе исторических продаж, закрепленных потребностей клиентов и стратегической роли позиции в каталоге.

Магазинов с регулярным спросом;
Сегментов с узким выбором брендов;
Компаний, где стабильность важнее ширины ассортимента.

🎯 Такой метод особенно эффективен для:

Преимущество подхода в том, что он снижает неопределенность: закупки, логистика и маркетинг работают по заранее утвержденной структуре. Минус — низкая гибкость, особенно в период резких изменений на рынке.

“

Ассортиментный перечень дает предсказуемость, но требует постоянной актуализации. Если его не пересматривать, он начнет работать против вас.

🔸 Метод потребительского комплекса

Магазинов с регулярным спросом;
Сегментов с узким выбором брендов;
Компаний, где стабильность важнее ширины ассортимента.

🎯 Такой метод особенно эффективен для:

“

🔸 Метод потребительского комплекса

Этот подход строится на другом принципе. Здесь ассортимент формируется не из списка, а из набора потребностей, которые должен закрывать магазин. Главное — не товар сам по себе, а задача, которую решает клиент. Например, не просто «куртка», а «легкая демисезонная одежда для офиса».

Lifestyle-форматы;
Нишевые онлайн-магазины;
E-commerce с продуманной персонализацией.

🎯 Этот метод применим там, где покупатель ориентируется на сценарий или образ жизни:

Такой подход позволяет гибко реагировать на изменения — при появлении новой потребности в линейке появляются новые товары. Однако требуется постоянный мониторинг: поведение потребителей меняется, и то, что работало в прошлом сезоне, может устареть через полгода.

“

Потребительский метод требует большего вовлечения, но в обмен дает высокую точность попадания в мотивацию клиента.

Когда и как сочетать оба подхода

На практике чистое применение одного метода — редкость. Чаще всего разумно использовать комбинацию.

Ядро ассортимента строится по жесткому перечню;
Гибкая часть — по поведенческой логике, основанной на обратной связи и аналитике.

Например:

Такой баланс позволяет удерживать базовые позиции, не теряя способности адаптироваться. В агентстве PRODIGITAL мы рекомендуем выстраивать ассортимент по принципу трех зон:

Обязательная база (25–35% каталога) — стабильные ходовые товары.
Ротационная зона (50–60%) — позиции, подстраиваемые под спрос.
Тестовая часть (5–10%) — новинки, пилотные линейки, гипотезы.

Эта модель помогает держать фокус на основном, не теряя гибкости и возможности для роста.

Рекомендации для запуска

Сформулируйте ключевые потребности клиента. Не просто в терминах товара, а с позиции результата: что человек хочет получить?
Разбейте линейку на функциональные сегменты. Так проще управлять и анализировать, чем работать со списком из сотен позиций.
Оцените ресурсы на поддержание матрицы. Чем шире ассортимент, тем выше нагрузка на логистику, закупки и продвижение.
Заложите место для изменений. Даже стабильный бизнес нуждается в ротации и тестировании.

Если вы только начинаете формировать ассортимент или пересобираете его с нуля, стоит придерживаться следующих шагов:

Управление ассортиментом: от формирования до актуализации

Ассортиментная работа не заканчивается на моменте запуска. Построение каталога — лишь первый шаг. Далее начинается этап, который требует большего внимания: управление и регулярное обновление. Без этого даже идеально выверенная структура теряет актуальность и начинает приносить убытки. Процесс управления ассортиментом можно условно разделить на два блока: формирование начальной структуры и поддержание ее в актуальном состоянии.

Расчет выгоды от SEO:
получите финансовую модель под ваш бизнес

Покажем, как поисковый трафик
может приносить стабильный доход

📲 Оставьте номер — вышлем готовую модель в таблице

🔍 Изучим потенциал органического спроса в вашей отрасли

📈 Построим прогноз роста позиций, посещаемости и заявок

💰 Вычислим, когда инвестиции в SEO начнут окупаться

🛠 Сформируем индивидуальную стратегию выхода на прибыль

Или напишите нам в мессенджеры, сразу всё обсудим

Нажимая на кнопку, Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Старт: сбор и организация товарной базы

Сегментировать товары по категориям;
Определить позиции с приоритетом;
Выделить ключевые группы (основные, сопутствующие, вспомогательные);
Исключить дубли и нерелевантные предложения.

На начальном этапе задача состоит в том, чтобы:

Важно не количество SKU, а их необходимость. Избыточная широта без обоснования вредит больше, чем помогает.

Часто компании путают объем с полезностью. Однако покупателю не нужен выбор ради выбора — ему важно быстро находить то, что соответствует его запросу.

Ежемесячная и сезонная актуализация

Что покупается чаще всего;
Какие товары не участвуют в продажах;
Какие группы вымываются, а какие набирают оборот;
Какие позиции стоит заменить или полностью убрать.

Жизненный цикл ассортимента требует регулярного пересмотра:

Анализ оборачиваемости;
ABC-анализ с учетом маржи;
Выявление сезонных всплесков;
Ротация по срокам хранения или устареванию моделей.

Инструменты, которые здесь применяются:

“

Актуализация — это не раз в год. Это постоянный процесс, встроенный в ритм бизнеса.

Участие других отделов

Ассортимент — это зона ответственности не только закупок. Это общее пространство, в котором пересекаются маркетинг, продажи, логистика и поддержка. Если хотя бы один отдел игнорирует текущие изменения, система начнет давать сбои.

Хорошая практика — регулярные срезы по ключевым показателям с участием всех заинтересованных команд. Такой формат помогает быстро выявлять слабые места и предлагать решения.

Чек-лист для анализа и развития ассортимента

Чтобы избежать хаоса в ассортиментной политике, необходимо использовать структурированные подходы. Один из них — чек-лист, включающий блоки анализа, диагностики и планирования.

Проверка должна охватывать как текущие показатели, так и стратегические возможности роста.

🔸 Диагностика текущего состояния

Какие товарные группы дают наибольший оборот?
Насколько равномерно распределена прибыль по позициям?
Есть ли категории с избыточным предложением?
Сохраняется ли соответствие ценовой политики ожиданиям клиентов?
Насколько обосновано наличие каждой товарной позиции?

🔸 Выявление слабых зон

Какие товары давно не участвуют в продажах?
Есть ли дублирующие позиции без различий по УТП?
Присутствуют ли группы, не соответствующие сезону?
Насколько актуальны описания, фото, характеристики?
Сколько позиций приводят к возвратам?

“

Товар, который не участвует в продаже — не актив, а нагрузка.

🔸 Потенциал для расширения

Что покупают у конкурентов, но не у нас?
Какие потребности еще не закрыты в текущем каталоге?
Какие новые подкатегории можно протестировать?
Есть ли сопутствующие товары, которые повысят средний чек?
Какой процент новых позиций можно протестировать без риска для логистики?

Чек-лист помогает не только проанализировать текущее состояние, но и выстроить логичный план на квартал вперед.

Важно:

Шаблон ассортиментной матрицы: как визуализировать товарную политику

Когда количество товаров переваливает за несколько сотен, таблицы и фильтры перестают быть удобными. В таких случаях помогает ассортиментная матрица — инструмент, позволяющий наглядно отразить структуру предложения, увидеть сильные и слабые зоны, зафиксировать приоритеты.

Ассортиментная матрица — это таблица, в которой товары разбиты по категориям, подкатегориям, объему, доле, рентабельности и другим параметрам. Она может быть простой (по вертикали категории, по горизонтали — рентабельность) или детализированной с расчетами по марже, частоте продаж, доле в обороте.

Зачем она нужна?

Показывает, какие группы перегружены или, наоборот, недоработаны.
Позволяет оценить, сколько позиций реально влияют на выручку.
Помогает принимать решения о замене или сокращении.
Дает материал для маркетинга и закупок — видна точка приложения усилий.

“

Каталог — это карта, матрица — это компас. Без нее движение становится хаотичным.

Разделите весь ассортимент на ключевые товарные группы.
Присвойте каждой группе количественные показатели: доля, выручка, прибыль.
Укажите оборачиваемость или частоту покупки.
Отметьте сезонность или периодичность обновления.
Подчеркните позиции с высоким возвратом или жалобами.

Как её строить?

Чем больше данных, тем полезнее матрица. Но важно не перегрузить: избыток информации может усложнить принятие решений. Лучше — несколько рабочих версий, чем одна универсальная, но громоздкая.

Наглядно пример ассортиментной матрицы:

Категория товара	Подкатегория	Кол-во SKU	Доля в каталоге, %	Объем продаж, %	Рентабельность, %	Оборачиваемость (дней)	Комментарий
Бытовая техника	Холодильники	80	12%	18%	14%	28	Высокий спрос, требуется расширение
	Стиральные машины	65	10%	9%	10%	34	Средняя рентабельность
	Микроволновки	40	6%	4%	18%	21	Хорошая маржа, низкий чек
Электроника	Смартфоны	100	15%	22%	8%	17	Лидер продаж, требует приоритезации
	Планшеты	45	7%	6%	9%	25	Стабильный спрос
	Аксессуары для телефонов	200	30%	12%	35%	9	Высокая маржа, оборачиваемость
Товары для дома	Увлажнители воздуха	25	4%	2%	11%	45	Низкий спрос, возможна замена
	Пылесосы	50	8%	7%	13%	33	Средняя эффективность
	Освещение	35	5%	3%	17%	30	Хорошая рентабельность, сезонность

Широкий или узкий ассортимент: что выбрать

Продавать все подряд или сосредоточиться на чем-то одном? Этот вопрос стоит перед каждым, кто работает с товарным каталогом. И, как ни странно, универсального ответа не существует. Все зависит от контекста: от вашей аудитории, ресурсов, рынка.

Широкая линейка кажется логичным выбором — больше товаров, больше шанс, что человек найдет то, что ему нужно. Но за этим стоит серьезная нагрузка: логистика, обновление карточек, контент, фото, остатки. Все это — не фон, а ежедневная работа. И если товар не продается, он не просто «молчит», он съедает деньги. Узкий ассортимент, наоборот, дает фокус. Есть понимание, что именно ты продаешь, кому и зачем. Обычно такая модель характерна для нишевых проектов. Но и тут есть свои сложности. Шаг влево — и ты выпал из повестки. Люди изменились, тренд ушел, спрос ушел — и ты остался с запасами и пустым трафиком.

Выбор между «широко» и «точечно» — это не про личные предпочтения. Это про то, что вы можете обеспечить — не сегодня, а в течение следующих шести месяцев. Если нет команды, логистики и складской структуры — широта ударит по деньгам. Если нет понимания ниши и поведения клиента — узость закроет возможности для роста.

Что влияет на стратегию ассортимента

Невозможно построить работающий каталог, не учитывая, в каком мире ты находишься. Не в вакууме, не в презентации для инвесторов — а в реальной, подвижной среде. Ассортимент живет под давлением разных сил, и это нужно учитывать.

🔸 Конкуренты

Если вокруг уже есть те, кто продает то же, что и вы, нужно думать не о повторении, а о разнице. Бывает, что человек открывает карточки товара у вас и у другого — и не видит смысла покупать у вас. Зачем, если выбор идентичен?

🔸 Изменения в технологиях

Производство, логистика, упаковка, пользовательский опыт — все меняется. Если вчера все хотели глянец и сложный функционал, сегодня — простоту и экологичность. И ассортимент должен не отставать. Потому что «отставание» — это не просто другое предложение, это ощущение «устаревшего»

🔸 Регуляции

Маркировка, акцизы, ограничение импорта — это не абстракции. Один новый пункт в законе, и весь ваш раздел «хит продаж» нужно убирать. Нужно следить. Нужно быть готовыми менять.

🔸 Деньги

Если у людей стало меньше денег, все должно быть пересмотрено. Цены, наборы, упаковка, сама логика товара. То, что продавалось за 3 000, должно продаваться за 1 800 — или исчезнуть. Выживут те, кто умеет адаптироваться. Не по прайсу, а по логике ценности.

🔸 Поведение клиента

Привычки меняются. Покупают онлайн, с телефона, через подборки в соцсетях. Больше не читают описание, смотрят на 3–5 фото и принимают решение. Если каталог этому не соответствует — он не работает.

Как ассортимент влияет на продажи, маркетинг и логистику

Каталог — это не просто список. Это то, из чего складывается вся система: продажи, реклама, работа склада, поведение сайта. Когда ассортимент не работает — не работает ничего.

Продажи. Люди приходят не просто за товаром. Они хотят решение. Если они видят странную структуру, одинаковые позиции, пустые карточки — они не покупают. Они уходят. И возвращаться не будут.
Маркетинг. Реклама без фокуса — это слив. Ассортимент должен быть опорной точкой: на что делать акценты, какие товары продвигать, какие связки тестировать. Без этого — только ставки на удачу.
Логистика. Когда в каталоге бардак — на складе бардак. Возвраты, путаница, просрочка, неликвид. Грамотная структура ассортимента экономит деньги, нервы и время.

Если выстроен ассортимент — можно строить все остальное. Если нет — ничего не держится.

Важно:

Типичные ошибки в управлении ассортиментом

Ошибки в работе с ассортиментом нередко становятся незаметной причиной снижения продаж. На первый взгляд все может выглядеть логично: товары в наличии, категории присутствуют, каталог обновляется. Но при ближайшем рассмотрении оказывается, что многое работает не так, как должно.

❌ Ориентир на «чувство» вместо анализа

Решения о добавлении новых товаров часто принимаются на основе вкусов или субъективных представлений. Без данных о спросе, марже и частоте продаж такие шаги ведут к перегрузке каталога.

❌ Слишком большое количество товаров

Каталог может расти годами, особенно если нет системы, которая отслеживает эффективность каждой позиции. Со временем это приводит к тому, что значительная часть ассортимента просто «висит мертвым грузом», занимая ресурсы и не принося прибыли.

❌ Несогласованность между отделами

Когда закупки, маркетинг и логистика работают с разными приоритетами, в ассортименте появляются дубли, пробелы и несостыковки. В результате часть товаров невозможно продвигать или доставлять без сложностей.

❌ Отсутствие регулярной ревизии

Каталог требует постоянной оценки. Если ее нет, устаревшие позиции накапливаются, а спрос на новые — не учитывается. Такая инерционность дорого обходится в условиях быстро меняющегося рынка.

Ассортимент — это живая система. Без регулярного вмешательства она выходит из-под контроля.

Анализ конкурентов: зачем и как его проводить

Понимание того, как устроены предложения других игроков, позволяет точнее выстраивать собственную стратегию. Это не копирование, а способ увидеть незакрытые сегменты и переоценить свои сильные и слабые стороны.

Что анализировать в первую очередь

Объем и структура ассортимента. Какие категории развиты, какие представлены формально.
Ценовая политика. Какой диапазон цен, есть ли явный уклон в сторону доступности или премиальности.
Обновляемость и сезонность. Как часто появляются новые позиции, как меняется каталог в течение года.
Дополнительные услуги. Доставка, комплектация, сопутствующие предложения.

Как это делать

Открытые данные позволяют получить достаточно информации:

Просматриваются карточки товаров;
Изучаются страницы категорий;
Анализируются фильтры и система сортировки;
Фиксируются сроки доставки, условия возврата.

Также полезно проверять, как конкуренты продвигают отдельные группы товаров — через рассылки, акции, платные каналы. Цель анализа — не повторить чужую модель, а на ее фоне четко понять, в чем ваше отличие.

Анализ прибыльности товаров и работа с обратной связью

Управление ассортиментом невозможно без понимания, какие позиции действительно приносят доход, а какие просто создают видимость выбора. Для этого применяются методы анализа, которые позволяют расставить приоритеты.

📊 Что показывает ABC-анализ

С помощью этого подхода весь ассортимент делится на три группы:

А — наиболее доходные позиции;
B — средние по значимости;
C — товары с минимальной прибылью, часто создающие затраты.

Такая классификация помогает не только упростить контроль, но и принять решения: какие группы нужно расширять, какие — пересматривать.

📊 Как использовать XYZ-анализ

Этот метод фокусируется на предсказуемости спроса:

X — стабильные продажи;
Y — умеренные колебания;
Z — спрос нерегулярный.

Сочетание двух анализов позволяет выявить не только, что приносит выручку, но и насколько устойчиво это происходит. Например, товар с высокой прибылью, но нестабильным спросом, требует особого контроля.

Обратная связь от клиентов: как и зачем ее собирать

Все, что связано с ассортиментом, имеет смысл только в одном случае — если оно работает на клиента. Но как понять, что действительно нужно людям, а не просто кажется нужным со стороны команды? Ответ — в обратной связи.

Часто компании стараются «угадывать» желания аудитории. Но угадывания всегда дороги. Гораздо надежнее — спросить. Прямо, по делу, без лишних формальностей. И не один раз, а регулярно. Потому что поведение клиентов — вещь подвижная. Что вчера было приоритетом, сегодня может не вызвать интереса. Важно понимать: обратная связь — это не просто форма на сайте. Это инструмент. Если с ним работать, он приносит результаты. Если формально — превращается в пустую таблицу, которую никто не смотрит.

Есть три источника, которые дают полезную информацию:

Комментарии и жалобы — прямые сигналы о том, что не работает.
Вопросы в поддержку — показывают, чего не хватает в описании и ассортименте.
Ответы в опросах — позволяют заранее понять, куда двигаться дальше.

Если вы не собираете мнения клиентов — вы не знаете, с чем работаете. Только предполагаете.

Пример анкеты для оценки товарного ассортимента

Ниже — простой, но рабочий шаблон. Такие анкеты стоит запускать на постоянной основе. Лучше — короткие и по делу, чем длинные, в которых никто не дойдет до конца.

1. Как часто вы совершаете у нас покупки?
◻️ Почти каждую неделю
◻️ Раз в месяц
◻️ Несколько раз в год
◻️ Только пробую

2. Насколько вам хватает выбора товаров?
◻️ Очень хороший выбор
◻️ Скорее всего, хватает
◻️ Иногда чего-то не хватает
◻️ Выбор ограниченный

3. Есть ли товары, которые вы ищете и не находите?
◻️ Да (уточните ниже)
◻️ Нет

4. Какие категории стоит усилить или расширить?
✏️ (Открытый ответ)

5. Как вы оцениваете удобство структуры каталога?
◻️ Все понятно и логично
◻️ В целом нормально, но есть лишнее
◻️ Запутанно, тяжело искать нужное

6. Были ли у вас сложности с выбором из-за похожих товаров?
◻️ Да, сложно понять, чем отличаются
◻️ Нет, все понятно
◻️ Не задумывался

7. Есть ли товары, которые вы покупали, но больше не покупаете? Почему?
✏️ (Открытый ответ)

8. Что бы вы хотели видеть в новом ассортименте?
✏️ (Открытый ответ)

Заключение

Ассортимент — это не таблица, не список и не меню. Это то, как ваш бизнес выглядит в глазах клиента. Его восприятие начинается не с названия компании, а с того, что предложено на витрине — физической или цифровой. Если в этом списке есть логика, фокус, понимание клиента — система будет работать. Даже при неидеальном продвижении или сложной логистике.

Если в каталоге — хаос, дубли, случайные позиции — никакая реклама не спасет. Товарное предложение должно говорить с клиентом на его языке. Без перегрузки. Без пустоты. Четко, убедительно, структурированно.

Это живой инструмент. Его нельзя просто настроить и забыть. Его надо пересматривать. Редактировать. Убирать ненужное. Добавлять нужное. И снова проверять. Ассортимент — это то, с чего начинается доверие. И то, что в итоге превращает интерес в покупку.